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Artigo

Sassano: Porque é que a futura marca de canábis medicinal da UE é essencial

26 de julho de 2024 por SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano é Diretor Executivo e Presidente do Conselho de Administração da SOMAÍ Pharmaceuticals, uma empresa europeia líder no sector farmacêutico e biotecnológico com base nas normas EU-GMP. Trazendo consigo a sua experiência no desenvolvimento de produtos do mercado americano, a SOMAÍ é a maior e mais sofisticada fábrica de produção de canábis nos mercados legais europeus, criando produtos medicinais e ingredientes activos registados. No ano passado, Michael Sassano partilhou o seu entusiasmo com os desenvolvimentos da SOMAÍ. Agora, Michael Sassano partilha as suas opiniões sobre a marca no mercado da canábis medicinal no artigo abaixo.

Porque é que a futura marca de canábis medicinal da UE é essencial?

Cada vez mais, os mercados mundiais de canábis medicinal estão a avançar rapidamente. No entanto, no que respeita à marca, as mesmas marcas de topo ocupam continuamente as posições de topo de vendas no Reino Unido, na Alemanha e na Austrália. Além disso, as marcas mais pequenas, que são distribuidores e clínicas, continuam a crescer em número e em menor volume do que as grandes marcas mundiais.

À medida que as marcas americanas e canadianas, como a Cookies, começarem a expandir as suas linhas de produtos para o estrangeiro, esta tendência irá destruir ainda mais os modelos da União Europeia de marcas de clínicas de marca branca e de marcas de distribuidores, à medida que as grandes empresas globais de confiança e as marcas globais atingem mais rapidamente uma demografia mais vasta.

O estado da distribuição de marcas de canábis medicinal na UE

As maiores marcas globais são operadores verticais que possuem braços de cultivo, fabrico e vendas em países individuais. Curaleaf, Tilray, Aurora Cannabis, Little Green Pharma, e SOMAÍ Pharmaceuticals são os nomes de topo que se vêem atualmente na maioria dos países.

O grau de avanço da sua distribuição depende da forma como controla a margem e conduz as prescrições. A maior parte dos operadores tem as suas próprias equipas de vendas a dirigir as receitas e as vendas em cada país. Alguns têm armazéns em países específicos. No entanto, uma vez que o armazenamento se tornou abundante e cada vez mais económico, não compensa possuir a distribuição, a menos que os volumes nacionais ultrapassem os 10 milhões de euros em vendas. Alguns grupos, como a Curaleaf, possuem mesmo clínicas de marca.

Em vez de serem proprietários do cultivo e da produção, algumas clínicas e distribuidores notáveis têm grandes selecções de produtos de marca branca. A Cannatrek e a Montu são os melhores exemplos de marcas globais que conseguiram ultrapassar os seus mercados locais e estão a estender-se a diferentes países. Outras estão a tentar completar as suas verticais, uma vez que o futuro significa preços reduzidos e um melhor controlo das suas margens.

Como é que as marcas de canábis medicinal obtêm lucros na UE?

Os aspectos económicos são bastante simples. Pode vender o seu produto a grossistas se possuir uma instalação de cultivo e/ou fabrico. Esses grossistas venderão muito provavelmente às farmácias a 25% a 100% do preço, com as vendas a retalho novamente a 25% a 100%, aumentando o preço a partir daí. Isto significa que existe uma diferença de 2X a 4X entre o preço de venda por grosso e o preço de venda ao paciente final. É evidente que é deixada muita margem em cima da mesa.

Os mesmos grupos que possuem uma instalação de cultivo e/ou fabrico podem investir nas suas próprias equipas de vendas para vender diretamente às farmácias e utilizar armazéns de terceiros para obter essa margem adicional de 25% a 100%, uma vez que todas as farmácias querem uma margem adicional de 25% a 100%, dependendo do país. Neste exemplo, o custo adicional das equipas de vendas deve mais do que compensar a margem obtida se os volumes forem decentes. Nomeadamente, com o passar do tempo, a margem da farmácia e os custos de armazenamento diminuirão.

Suponhamos que os mesmos cultivadores e fabricantes possuem clínicas ou mesmo clínicas e farmácias. Nesse caso, podem passar as receitas pela clínica e obter toda a margem da cadeia de valor através da farmácia. Estes problemas de margem podem ser relativamente pequenos quando os preços são elevados. No entanto, à medida que as margens diminuem, os cultivadores e/ou fabricantes devem possuir, no mínimo, equipas de vendas e, no máximo, a combinação de clínica e farmácia.

Como é que as marcas de canábis medicinal de marca branca da UE geram lucros?

Outro paradigma interessante, quando as margens são reduzidas, é o que acontece aos produtores de marcas brancas e às clínicas e distribuidores locais que actuam como uma marca. A economia básica de uma marca branca é de cerca de 60-70% para o comprador e 30-40% para o cultivador ou fabricante. As marcas brancas já espremeram os cultivadores e os fabricantes até aos níveis de insolvência dos preços mais baratos. Não há muito mais que possam descer. Assim, o comprador, que é a marca branca, começa a perder margem.

Estas marcas de marca branca já são pouco rentáveis, por isso qualquer queda, pequena ou grande, irá causar-lhes stress financeiro. Uma vez que eles já possuem a sua distribuição ou clínica e farmácia, há pouco que eles possam fazer exceto comprar a instalação de cultivo que eles estão a usar como marca branca, como a Curaleaf fez recentemente. A Curaleaf - já proprietária de cultivos e fabrico - comprou recentemente uma operação de cultivo no Canadá que estava a fornecer flores às suas entidades alemãs e britânicas. Assim, quando estas compras inversas acontecem, a maioria das organizações de vendas devem ser mais hábeis na gestão de instalações de cultivo ou fabrico para capturar margem, como fez a Curaleaf. O cenário mais provável é que estas marcas brancas se tornem lentamente obsoletas, a não ser que consigam alargar-se a outros países e obter mais margem através do crescimento fora de um mercado local singular.

Como é que uma empresa de canábis medicinal da UE se torna uma marca global de sucesso?

As empresas com esperança de se tornarem grandes marcas estão frequentemente a seguir a tendência de centenas de marcas locais de marca branca pop-up que possuem clínicas e distribuidores. A maioria raramente se torna global para desenvolver o verdadeiro reconhecimento da marca. Embora os operadores e as marcas locais existam sempre, é provável que as suas quotas de mercado combinadas nunca atinjam os grupos maiores, que dispõem do capital necessário para deter uma maior margem de lucro num modelo vertical.

Por um lado, estas clínicas precisam de criar amortecedores de margem vendendo produtos para sobreviver, mas apesar dos encargos da prescrição, existe uma desconfiança inerente às clínicas que prescrevem a sua própria marca. Além disso, a maioria das clínicas será apenas um ator local e terá de competir com grandes nomes com grandes carteiras de produtos. Se não conseguirem expandir-se para se tornarem uma marca global, continuarão a ocupar uma boa parte dos mercados locais até que grupos maiores se espalhem pelos países em crescimento. Uma organização precisa simplesmente de capital, tempo e crescimento do mercado para encorajar as empresas fortemente capitalizadas a estenderem-se mais e a investirem mais.

Como se apresenta o futuro panorama global das marcas de canábis?

Muitas marcas locais da UE estão a despertar para o poder das grandes marcas e, embora algumas consigam, a maioria das marcas mais pequenas continuará a ser apenas isso: marcas mais pequenas - os grandes operadores com capital dominam os mercados dos EUA e do Canadá para inovar e expandir o produto. Existem muitos actores artesanais e locais em todos os mercados. Com o tempo, as marcas fundir-se-ão ou serão compradas por grupos maiores que vêem a importância de adquirir em vez de construir. No final - tal como acontece com as grandes empresas de cerveja ou qualquer outro sector - haverá grandes proprietários de muitas marcas que conquistarão grandes quotas de mercado e marcas artesanais que terão a sua quota de mercado combinada mais pequena.

Fonte: CannabizEU