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Artigo

Os sectores verticais da UE criam novos operadores europeus de operadores móveis: Operadores multipaíses

11 de setembro de 2024 por SOMAÍ Pharmaceuticals

Novas MCO europeias: Operadores multipaíses

Os mercados europeus de canábis estão a aquecer e praticamente todos os países estão a falar de alterações regulamentares desde que a Alemanha descriminalizou a canábis e a retirou da sua lista de narcóticos. Agora, os países têm de decidir se adoptam quadros regulamentares médicos rígidos ou flexíveis.

Os operadores multi-países europeus, ou MCO, estão a tornar-se as forças dominantes nos mercados de canábis medicinal em todo o mundo.

MSO versus MCO

É possível estabelecer comparações entre os operadores multiestatais dos Estados Unidos e os operadores multipaíses da União Europeia, mas existem diferenças significativas entre estes modelos de distribuição de canábis medicinal.

Operadores multi-estatais americanos

O Operador Multi-Estado (MSO) típico dos EUA é o melhor modelo para captar e ajustar as margens à medida que os preços se comprimem ao longo do tempo.

Nos primórdios da canábis regulamentada nos EUA, quando os preços eram elevados, a maioria dos produtores independentes, fabricantes e até mesmo os produtores de marcas brancas conseguiram prosperar. No entanto, os preços baixaram rapidamente e estas empresas não se mantiveram rentáveis durante muito tempo.

Para sobreviver e prosperar, as empresas de canábis integraram-se verticalmente, acrescentando operações de distribuição e retalho. As que não se integraram verticalmente ficaram à mercê dos retalhistas e da compressão dos preços. Atualmente, existem apenas alguns operadores de nicho que não estão integrados verticalmente.

Com o passar do tempo, mais estados legalizaram a canábis medicinal e, devido às leis de canábis de estado para estado nos EUA, os produtos não podem atravessar legalmente as fronteiras. Cada novo estado exigia novas operações de cultivo, fabrico e venda a retalho integradas verticalmente, o que marcou o início de MSOs que possuem toda a vertical em muitos estados.

Operadores multi-países da UE

Os operadores multi-países da UE (OMP) também são verticalmente integrados; possuem as suas próprias instalações de cultivo e fabrico e obtêm lucros adicionais do lado das vendas. No entanto, uma das principais diferenças entre os MSO e os MCO é que as instalações de cultivo e fabrico dos MCO podem exportar para qualquer país que aceite produtos de canábis.

Os MCOs da UE podem transportar o seu produto porque a canábis medicinal é regulamentada como um produto medicinal na UE e tem o selo de qualidade farmacêutico à base de plantas das Boas Práticas de Fabrico da União Europeia (EU-GMP). Desde que o fabricante e o cultivador de um MCO tenham certificação EU-GMP, os MCOs podem vender os seus produtos a farmácias e distribuidores em qualquer país europeu com canábis medicinal regulamentada.

Com o modelo MCO, uma infraestrutura pode servir muitos países, o que é uma enorme vantagem dos MCOs em relação aos MSOs.

Vendas e distribuição verticais

É mais difícil para os MCO conseguir uma integração vertical completa para obter a margem final.

Os MSOs possuem dispensários porque é a forma mais fácil de vender canábis, apesar de exigir que os MSOs construam e licenciem lojas especializadas. No entanto, na UE, as farmácias vendem produtos que os MSO produzem e a entrega de produtos às farmácias requer um distribuidor farmacêutico ou um distribuidor especializado em canábis. Embora existam cerca de 300 000 farmácias na Europa - para não falar de todas as que existem em países não europeus - há pouca margem na distribuição farmacêutica ou nas vendas das farmácias.

O custo de uma integração totalmente vertical através da construção ou aquisição de infra-estruturas especiais excede largamente o custo da utilização das infra-estruturas existentes. Utilizar distribuidores farmacêuticos, redes de vendas de farmácias e farmácias existentes pode custar à empresa apenas 10-15% da margem.

Um desafio significativo prende-se com o facto de a cannabis ser um estupefaciente na maioria dos países e, por conseguinte, não ser suficientemente aceite para ser um produto farmacêutico generalizado. Por conseguinte, há menos distribuidores e farmácias dispostos a comercializá-la.

Os empresários do sector da canábis assistiram a esta hesitação em países como a Alemanha, que legalizaram a canábis medicinal relativamente cedo. Estes empresários criaram grandes distribuidores e farmácias especializadas que apenas serviam a indústria da canábis. Embora esta estratégia diga respeito principalmente a produtos de flores, estes grupos compram a produtores independentes e revendem a farmácias especializadas.

O impacto desigual das organizações especializadas na distribuição de canábis

Os distribuidores especializados em canábis obtêm 50 a 100% de lucro, ou mais, nestas transacções. As farmácias obtêm depois um lucro de quase 50-100% para além do preço de venda por grosso. Para ilustrar, o cultivador pode vender a flor de canábis ao distribuidor por 3 euros/grama. O distribuidor vende o produto às farmácias por 6 euros/grama, e a farmácia vende-o por 12 euros/grama. O cultivador já se encontra na base da pirâmide, pelo que qualquer compressão de preços causa mais stress nos seus modelos de negócio do que os distribuidores ou as farmácias.

Os MCO que procuram a venda direta

Perante este problema de margem e não podendo chegar às redes mais amplas com margens de venda mais baixas, os MCO verticalmente integrados desenvolveram equipas de vendas que comunicam com médicos, farmacêuticos e outras vias de venda.

Estes vendedores podem contactar diretamente as farmácias e obter receitas através das interações dos médicos com os pacientes. Os farmacêuticos têm normalmente mais conhecimentos sobre a canábis, especialmente no que diz respeito às flores. No entanto, em última análise, é o médico que passa as receitas para os extractos.

Para ser uma empresa de canábis medicinal verticalmente integrada que ofereça produtos à base de flores e extractos, os MCO precisam de envolver os médicos e educar os farmacêuticos para captar a margem dos distribuidores de canábis.

As equipas de vendas são muito dispendiosas e nem todos os cultivadores podem investir no contacto direto com o comprador final. Com este enquadramento, as OMA também precisam de pessoal local de gestão de inventário, funcionários de vendas e equipas de apoio à gestão de vendas para cada país, uma vez que também precisam de um distribuidor farmacêutico local disposto a trabalhar com margens farmacêuticas inferiores às normais. No entanto, o investimento em equipas de vendas permite que as MCO se aproximem tanto quanto necessário da integração vertical.

Clínicas de canábis medicinal e vendas diretas

Outra via que impulsiona as vendas é a clínica de canábis medicinal. As clínicas especializadas em canábis medicinal são uma das formas de crescimento mais rápido para os pacientes obterem prescrições de canábis, uma vez que podem publicitar os seus serviços e fornecer uma via de acesso relativamente simples.

No entanto, o preço que um doente está disposto a pagar por uma receita médica atingiu agora 1 euro, uma vez que as clínicas estão a lutar pela aquisição de doentes. Este facto não é surpreendente, uma vez que, nos primeiros dias da legalização da canábis medicinal, os EUA e o Canadá também viram os preços das receitas médicas cair para zero. Os médicos não trabalham de graça, pelo que as clínicas têm de pagar aos médicos da rede entre 50 e 100 euros pelo seu tempo e consultas; ter médicos internos é muito caro.

Modelos de negócio de clínicas de canábis para uma rentabilidade máxima

Então, como é que as clínicas podem ganhar dinheiro?

Como opção, podem forjar acordos com fabricantes e cultivadores para obter descontos a granel de cerca de 25%.

Alternativamente, eles podem ser donos da produção e do cultivo, como a Curaleaf, e obter lucro vendendo produtos através de uma clínica. Nesta situação, a clínica torna-se uma extensão da equipa de vendas.

Por último, algumas clínicas podem possuir a sua própria farmácia. Esta configuração dá-lhes o mais próximo possível de uma verdadeira integração vertical, onde controlam a margem desde a semente até à venda. Quando a clínica possui a sua própria farmácia, pode gerar receitas e dispensá-las no mesmo local - ou mesmo por entrega.

O futuro dos operadores europeus de cuidados de saúde

À medida que forem surgindo mercados de canábis mais regulamentados na UE, os MCO terão de se conformar com a legislação de cada país. Terão também de tomar decisões país a país sobre a captação de toda a margem e determinar quais os investimentos que fazem sentido para o volume do país em causa.

A atividade de fusão, as novas empresas de canábis medicinal e as estruturas surgirão à medida que os MCOs lideram. Os MCOs da Europa são os novos MSOs. Embora não sem inconvenientes, a captura de margens através da integração vertical com vendas ou clínicas continuará a ser a tendência no futuro.

A UE e os mercados mundiais de canábis não têm dispensários, mas têm redes maciças de farmácias. De qualquer forma, espalhar os produtos por todo o mundo e colocá-los nas mãos dos pacientes requer criatividade.